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業績アップを陰で支える

紳士

営業マンも変革する

近年、営業活動によって得られた顧客情報や商談の履歴や進捗状況は営業マンに一任するのではなく、システムに入力して会社として管理することが主流になってきている。つまり、営業の見える化である。これを可能にするものがSFAと呼ばれるツールなのだ。SFAは、セールスフォースオートメーションの省略で営業管理に使用する営業支援システムのことである。顧客情報を確認したり、商談履歴や営業日報、商品販売履歴、スケジュール管理までできるような機能も存在する。うまく活用すれば、営業マンがクロージングに行き詰まっている案件に対する支援ができるなど業績に大きく貢献することはもちろん、業務効率化にも大きく寄与することが可能になる。さらに、顧客の新たなニーズを掘り起こすために、過去にある商品の購入顧客の履歴を確認するなど、多角的に計画を立てられるのも大きなメリットになっているのだ。とはいえ、せっかくSFAを導入してもうまく運用できなければ宝の持ち腐れである。SFAを有効活用させるための最大のキーポイントはいかに営業マンが利用できるかということである。それには、営業マンに顧客管理を会社が行うことの重要性、そしていかにSFAが営業マン自身も助けるかを意識改革することが重要だ。さらに、ツールやソフトの選び方も大事になってくる。営業マンに入力してもらえるように、機能はシンプル(入力項目が簡潔なもの)であり、結果や過程が目に見えてわかるような視覚に訴えるものがよい。SFAは今後の会社の業績を左右する重要なツールといっても過言ではない。自社にぴったりと合うものを吟味し、導入するべきなのだ。